Reseña del Método ASK de Ryan Levesque.

 

Este libro del Método Ask llevo ya un tiempo estudiándolo porque Ryan Levesque empezó a promocionarlo a mediado del año 2015-2017, justo cuando yo estaba en desarrollo de mi propia metodología PPT123 y Consumer Landing.

El problema que Ryan intenta solucionar es el mismo que mi metodología y la de Customer Development de Steve Blank. Es el problema de entender mejor al consumidor en base a pequeños ejercicios investigativos, que utilizan un framework similar al método científico, pero adaptados al entorno de negocio de pequeñas y medianas empresas.

Podemos ver en Ryan que su entrenamiento en Neurociencia y disciplinas del comportamiento humano lo han influenciado en el desarrollo de su método. Especialmente en la aproximación al primer paso de su metodología que la llama Deep Dive, lo cual viene inspirada directamente de la metodología de investigación fundamentada en datos o ground theory, donde siempre antes de investigar un fenómeno partimos de hipótesis que debemos validar.

Primera Parte

La parte más amena del libro es la primera parte, donde Ryan narra su historia como un empleado en una trasnacional en China, que empieza a interesarse por crear un negocio propio, y especialmente un negocio online de orquídeas que le diera libertad. No pude sino evitar sentir simpatía y afinidad por el autor en esta parte de la historia, ya que en cierta forma reflejaba mis propias experiencias como emprendedor y fundador de iniciativas de negocio.

Una parte importante del libro es cuando Ryan ayudando a su hijo a ordenar un grupo de legos regados por el piso, empezó a reunir cada uno de ellos en cubetas clasificándolos por su forma y color. Esto lo llevo a usar la pertinente analogía de ubicar a los clientes de acuerdo con diferentes cubetas (buckets) en base a la segmentación que arrojara la investigación y feedback con el mercado, y la manera de crear estas cubetas es mediante interacciones con la audiencia.

Segunda parte

Luego de dar este contexto narrativo a su libro, Levesque se enfoca en promocionar su método, el cual básicamente consiste en etapas:

1)     Preparar con Deep Dive: Ejecutar una Encuesta de Profundidad que el llama Deep Survey, donde se hace una muy importante pregunta abierta: ¿Cuál es el mayor reto que estas enfrentando en estos momentos?, con otras preguntas complementarias de segmentación, como por ejemplo: ¿Cómo te identificas a ti mismo: dueño de negocio full-time, part-time, etc?.

2)     Persuadir: Utilizando lo que el llama un “Prospect Self-Discovery page”, se busca que el prospecto entre en un lading page que identifique claramente su problema, y lo invite a interactuar con un video, y unas preguntas de bajo compromiso que inician la próxima etapa.

3)     Segmentar: Estas preguntas de micro-compromiso constituyen la encuesta de micro-compromiso, o como la llama el autor: “Micro-commitment Bucket Survey”, en esta se validan las hipótesis que se tienen del mercado sobre los intereses, retos y problemas de los clientes. La ciencia de esta encuesta es que esta comprobado que las personas se sienten más cómodas contestando primero pregunta de bajo compromiso como si eres hombre o mujer, y luego van a preguntas de mayor compromiso como dejar tu nombre y tu correo electrónico. Le dio puntos extras a Ryan por entender y recordar a su lectores que es más importante segmentar a tu audiencia en base a sus problemas y retos que por información demográfica genérica que no es tan relevante.

4)     Prescribir: Usando siempre la analogía del médico, en esta etapa del método se prescribe una solución en base a la lógica de las respuestas, para ofrecer la solución adecuada a cada “cubo” o segmento.

5)     Capitalizar: En esta fase se busca capitalizar al máximo la interacción con el usuario, aprovechando que ya ha superado las primeras barreras de entrada y ofrecerle junto a la solución otros cross-sells y upsells (el ejemplo clásico de si quieres papas grandes y refresco con tu hamburguesa) relacionados a la solución que esta adquiriendo. Esta parte del método me parece que debería haber sido introducida como algo opcional, aunque es una práctica habitual de negocios ofrecer un plus en el momento de la transacción, y por lo tanto a esta fase se le llama Profit Maximization Sequence.

6)     Pivotear: En esta fase se busca enviar e-mails a los prospectos según su “cubo de segmentación” sea de comprador o de no-comprador. La cadena de e-mails implica 12 e-mails, y busca motivar a los clientes a agitar su problema, ofrecer solucionar, crear urgencia, o investigar porque han dejado de comprar. Esta fase de automatización del follow-up es bautizada aquí como E-mail follow-up Feedback.

La aproximación del método ask busca entender aspectos clave del consumidor, y leugo utilizar herramientas que se basan en una estandarización de 5 soluciones personalizadas que busquen cubrir el 80% del mercado, apoyándose siempre en lo posible en herramientas automatizadas como paquetes de encuestas, paquetes de administración de listas, hojas de calculo, y crm.

Todas estas herramientas pueden conseguirse en internet, y montar los sistemas y consejos de Ryan Levesque no es una tarea super difícil. En esta página de Consumer Landing hemos aplicado todos sus consejos y estaremos evaluando los resultados en el tiempo. También hemos tomado algunas de sus perspectivas para mejorar nuestra propia metodología de Consumer Landing, especialmente en cuanto a las tácticas de follow-up las cuales me parecen estar muy bien pensadas desde el punto de vista de copywritting para prospectos fríos.

Lamentablemente no existe una versión en español del Método ASK, pero esperamos que este resumen de la formul te haya sido ayuda para darte una idea de qué se trata.


Recomendación del día:


Recomendado

Lei el libro completo en mi Kindle, y fue muy ameno especialmente la primera parte.

Ir al ebook



 

Reseña del libro de “El Pensamiento Lateral” de Edward de Bono.

Este libro es una de las referencias más mencionadas cuando se desea indagar en temas de creatividad y generación de ideas. Edward De Bono popularizó el término de Pensamiento Lateral (Lateral thinking) a finales del siglo XX en este libro. Y aunque ya antes había otras investigaciones sobre los procesos de pensamiento creativo, De Bono tiene el mérito de haber publicitado con éxito sus reflexiones sobre los patrones de pensamiento haciendo una distinción entre el “Pensamiento Lógico o Vertical”, y “el Pensamiento Lateral o Creativo”.

Una de las críticas que se le hace al autor, es el de no mencionar otras investigaciones y otros autores sobre los cuales se inspiró para desarrollar sus ideas y que habían trabajado anteriormente estos conceptos similares. Sin embargo, el objetivo de este libro no es una investigación científica, sino presentar una serie de ideas, reflexiones, consideraciones sobre la manera en que podemos reorganizar la información para percibir experiencias y datos de una manera diferentes y formar nuevos modelos y estructuras que permitan visiones y perspectivas diferentes a las que originalmente se tenían. Se podría resumir y decir que el Pensamiento Lateral es una forma de organizar la información que facilita ver las cosas de forma diferente, desde otro ángulo, y por ende generar ideas y acciones que no se veían claras en el punto de partida.

En esta nueva era de la información y sociedad del conocimiento, los temas de Creatividad e Innovación son de suma importancia y despiertan enorme interés. Esto se explica porque el “Conocimiento es Poder”, o mejor aún, la Información es poder, y en el mundo del capital económico, la información es dinero, y posee tanto más valor en cuanto permita modificar la materia y la realidad. La Creatividad permite generar algún avance tecnológico que revolucione una industria, o una forma innovadora de mejorar un proceso o solucionar un problema, o quizás un nuevo y versátil método que reduzca el riesgo, el costo y aumente productividad.

Hay que reconocer que Edward de Bono se adelantó a su época, y consiguió interesarse con muchas décadas de anticipación a un tema que genera cardinal interés en los contemporáneos de la era del internet y las nuevas TIC.
El libro en sí mismo, se caracteriza por ser precisamente eso: una aproximación inicial, un paso adelante a un campo nuevo, redunda a veces un poco sobre una misma idea o concepto, o hace repeticiones innecesarias para demostrar un punto. A veces da la impresión que el autor busca defender su posición o justificar ciertas posiciones, anticipándose a posibles ataques o reproches que puedan tener los defensores del pensamiento lógico sobre el Pensamiento Lateral. Hoy en día quien podría negar o combatir el valor de la creatividad y de pensar “fuera de la caja”.

El libro de “El pensamiento Lateral” de Edward de bono está enfocado más a la generación de nuevas ideas y a la solución de problemas; se defiende que “El Pensamiento Lateral”, es una forma de ver las cosas, es una aptitud o predisposición hacia la información, hacia la realidad, que se adquiere con la práctica, es una tendencia no valorar las cosas, a romper paradigmas y evitar encerrarnos en parámetros mentales y rutinas de pensamiento.

Para entender a profundidad los conceptos de Edward de Bono, es de mucha ayuda tener algún soporte teórico en Psicología, Antropología y Neurología. Como Antropólogo encuentro particularmente familiares las invitaciones a de-construir la realidad para estudiarla desde puntos diferentes. Quizás por eso los Antropólogos son mencionados a menudo como una profesión particularmente creativa, ya que tienen la tendencia a ver las cosas con un ojo etnográfico, y cambiar su perspectiva para entender la del “otro”.
El libro ofrece en su primera parte una introducción teórica al pensamiento Lateral, luego ofrece una comparación entre el Pensamiento Lateral y el Pensamiento Lógico, señalando como ninguno de los dos es mejor que el otro, sino sencillamente, alternativas diferentes para aproximarse a ciertos procesos mentales. En la vida diaria estamos acostumbrados a usar el pensamiento lógico, secuencial y lineal, pero pocas veces hemos sido educados en partir de preceptos alternativos, a veces ilógicos para buscar nuevas rutas para interpretar una información situación, fenómeno o cosa.

Eso es lo que busca este libro, una invitación a pensar diferente, y ofrece una serie de ejercicios y técnicas para acostumbrar la menta a seguir ese patrón de pensamiento con más regularidad, para complementar el pensamiento lógico, que no debe ser desdeñado.

El pensador creativo es un explorar que se siente cómodo en el caos, en la incertidumbre, y le gusta combinar cosas que no parece tener una conexión evidente, cuando el cerebro logra hacer esas conexiones, se tiene ese momento de iluminación de “eureka”. Sin embargo, se destaca la importancia de tener un conocimiento previo de la situación y mientras mejor se conoce y se define un problema, con más facilidad se podrá resolverlo, como decía Einstein “la formulación de un problema es generalmente más esencial que su solución”.

En conclusión, este libro es una excelente introducción para iniciarse en el entendimiento del pensamiento creativo, y en agilizar la mente para adoptar rutas mentales y hábitos de imaginación y memoria que permitan la generación de nuevas ideas y el descubrimiento de un potencial mental que muchas veces permanece sin utilizar y oculto.

Originalmente publicado: October 13, 2013

Un abrazo


Recomendación del día: Puedes obtener la versión digitalpaperback o en audio en inglés, estos libros son clásicos, pero aun así difíciles de conseguir en las librerías no especializadas.

Ir al Libro en inglés

Ir al Libro en español