Los Principios de la Motivación

«El cuerpo humano es el carruaje; el yo, el hombre que lo conduce; el pensamiento son las riendas, y los sentimientos los caballos» – Platón.

Los principios de la motivación son sus principales características fundamentales, las bases sobre las cuales actúa.
Pueden entenderse imaginando que navegamos en un pequeño bote de vela. Para que el bote se impulse sobre las aguas necesita de viento y velas, o en su defecto de remos. También necesita de un timón para dirigir su curso y de instrumentos de navegación como brújula, cartas náuticas y astrolabio para corregirlo. Todos estos símbolos se aplican a la motivación. Los principios de la motivación como proceso interno son:

Fluidez: Todo lo que forma parte de la vida está sujeto al principio del cambio; todos los principios que gobiernan la motivación también cambian. La motivación como motor de la conducta tiene una intensidad y una duración que fluctúa en el tiempo. Usando la analogía del bote, la fluidez son las aguas del océano que impulsan el bote.

Energía: La intensidad con la cual se manifiesta la motivación va a depender de sus fuentes de energía, las cuales se agotan y varían en el tiempo. Estas fuentes de energía forman parte de nuestra modalidad corporal y de nuestros fenómenos psicológicos: emociones, mente y voluntad. La energía representa los remos y las velas del bote.

Dirección: El segundo principio presente en la motivación es la dirección de la conducta. Esta dirección puede ser consiente o subconsciente, aprendida o instintiva; pero su finalidad es la de dirigir nuestras acciones hacia un objetivo o fin determinado, generalmente la satisfacción de una necesidad, una pulsión, un objetivo o una meta. La dirección es el timón del bote.

Percepción: Nuestra motivación está gobernada por el conocimiento, la experiencia y retroalimentación que obtenemos de nuestro mundo interno y externo. El “termostato interno” de nuestras necesidades, la discrepancia con nuestras expectativas, la dificultad de los retos, lo alcanzable de las metas, la experiencia vicaria, nuestro locus de control; la percepción corrige nuestras, ideas, emociones y acciones. La percepción es el instrumento de navegación del bote.

Correspondencia: La motivación responde según la influencia del principio de correspondencia. Para que un fenómeno o evento tenga influencia en nuestra conducta, debe existir un incentivo o una afinidad de naturaleza o una congruencia entre el mundo externo y el interno. Como citaba René Guénon: “Nada le sucede a un ser sin que le sea ajeno a su naturaleza”. La correspondencia es el diseño del bote y su relación con las aguas y vientos donde navega.

Flexibilidad: Estructura. Como un músculo, mientras más se usa, más se fortalece. La flexibilidad son los marineros del barco y su experiencia.


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Técnica: Experiencia Vicaria

“Dar el ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es la única manera” – Albert Einstein.

En la psicología conductual, la experiencia vicaria, también conocido como aprendizaje vicario de Albert Bandura, es cuando aprendemos conductas en base a la imitación y observación de otros, sin la necesidad de experimentar nosotros mismos la experiencia. En los estudios de motivación se ha demostrado que la percepción del reto disminuye cuando vemos a otros hacer algo, cambiando la percepcion hacia algo más alcanzable.

Es por eso que cuando entrenamos para una habilidad, los mentores recomiendan que observemos a otros que estan más avanzados. La presencia de pares más avanzados y roles que podamos imitar, contribuyen a nuestra motivación y aprendizaje vicario.

Técnica de la Experiencia Vicaria

Esta técnica funciona para aquellos que viven bajo las premisas: “ver para creer”, o “si él/ella puede, yo también”.

Cuando nos enfrentamos a una tarea que se nos hace nueva o difícil, solemos buscar ejemplos de otras personas que se encuentran ejecutando la misma tarea con habilidad; esto aumenta nuestra motivación y confianza para realizar dicha tarea.

La experiencia vicaria consiste en buscar modelos y personas a seguir que han logrado lo que nosotros deseamos alcanzar. Es inicia un proceso de comparación social, y mientras más parecido a nosotros sea ese modelo, mayor será el impacto en nuestra motivación. Adicionalmente, mientras más inexpertos seamos frente a un nuevo reto, mayor será el impacto de la experiencia vicaria.

Cómo utilizar esta técnica:

1) Reconoce que somos aprendices eternos y que siempre podemos mejorar.

2) Busca personas expertas y elige un modelo a seguir que sea comparable contigo.

3) Observa ese modelo y la manera en que ejecuta o ha ejecutado la actividad que tú quieres realizar.

4) Compárate con el modelo y visualízate haciendo lo mismo. Elabora una imagen futura de ti y de lo que quieres lograr.

5) Establece esa meta como expectativa y analiza la discrepancia que separa entre tu estado actual y el de tu modelo a seguir.

6) Establece una estrategia, con actividades y tareas específicas, que te ayuden a superar esa brecha hasta que puedas realizar la actividad tal como lo hace tu modelo a seguir.

 

Esta técnica es parte de mi caja de herramientas de la motivación en mi libro: motivación en tiempos difíciles.


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La era de la desmotivación

“El corazón del hombre es como una pluma en el tronco de un árbol, que el viento sigue soplando arriba y abajo” – Hadith.

Hoy en día vivimos en un mundo de híper-competencia, cambio acelerado, creciente individualismo y obsesión por el éxito material. Cada quien está por su cuenta. Es un juego de competencia por recursos, conocimientos y relaciones. Un mundo saturado de hostilidad subversiva que afectan nuestras fuerzas internas de forma negativa. La vida cotidiana se hace más compleja, los viejos sistemas se agitan y nos saturamos con distracciones.

La era de la desmotivación es la creciente sensación de angustia e incertidumbre que se experimenta cuando la vida cotidiana pasa por estados de desequilibrio e inestabilidad, se pierde la sensación de seguridad y no se encuentran puntos de referencia para aprovechar los recursos internos y restaurar el orden.

Es cada vez más difícil para las personas mantenerse enfocadas y motivadas. Especialmente para las generaciones más jóvenes que viven en regiones de gran incertidumbre política, económica y social. Una muestra de ello es que para las nuevas generaciones (millenials, generación y, generación z, etc.), no puede motivárseles con las mismas técnicas gerenciales de la era industrial, sus preferencias cambian hacia entornos de mayor libertad, crecimiento y afiliación. Donde encuentran mayor seguridad, estimulo intelectual y emociones positivas.

Sistema de defensa y sobrevivencia

La desmotivación es un sistema de defensa humano. Cuando el ambiente no está satisfaciendo nuestras necesidades, perdemos interés por el entorno. En cambio, la motivación dirige y energiza la conducta para facilitar la adaptación a nuestro entorno.

Mientras más exigente se vuelve la adaptación a nuestro entorno, más debemos demandar de nuestra motivación. Sin embargo, mientras más arduo se tornen las circunstancias individuales y del entorno, más difícil será experimentar, de forma natural, estados motivacionales positivos que nos permitan cumplir metas y superar situaciones difíciles. Y esto es porque, aunque la motivación es un recurso humano primordial para la supervivencia y adaptación, es también un estado cambiante y fluctuante sobre el cual es difícil ejercer control.

La motivación cambiante en tiempos difíciles

Imaginemos una pluma en el desierto capturada por los vientos, constantemente cambiando de dirección, a veces a la izquierda, a veces a la derecha, a veces arriba, a veces abajo; agitada en el tiempo en direcciones opuestas. Nuestros recursos internos, como la motivación, son igual de cambiantes que esa pluma en el viento, por eso son difíciles de dirigir cuando pasamos por tormentas internas que pueden perturbar nuestra motivación.

Debemos aceptar la naturaleza cambiante de nuestros estados internos y prepararnos para adaptarnos a sus constantes flujos. Para lograr ese objetivo, el primer paso es conocernos y estudiarnos a nosotros mismos, ya que esto nos permitirá estudiar nuestros propios patrones, fortalecer nuestra naturaleza y navegar con intención correcta a las metas propuestas.

Cuando las cosas van bien, hay más probabilidades estar motivados, dado que las circunstancias son buenas y tenemos los recursos necesarios para lograr nuestros proyectos. El problema es cuando las cosas no van bien, cuando no tienes recursos a tu alcance, ni tampoco el apoyo de otros y aparece una tormenta fuera de tu control; cuando cada día es más difícil continuar, te sientes más desmotivado, oprimido y sin energía para salir adelante.

En tiempos difíciles, la motivación es un recurso que necesitamos utilizar en su máximo potencial, ya que es la fuerza que nos permite energizar, mantener y dirigir nuestra conducta. Sin embargo, nuestro sistema educativo con sus escuelas y universidades, nunca se ha preocupado en enseñarnos cuáles son las herramientas que podemos usar para entender, diagnosticar y renovar nuestra motivación.

Es importante invertir tiempo en entender nuestra motivación, clarificar nuestros motivos, intenciones y metas, para así retomar el control de nuestro destino.

(Este es el primer capitulo de mi libro: Motivación en Tiempos Difíciles, si la providencia lo permite estaré compartiendo técnicas, consejos y estrategias de motivación en mi blog hasta completar un roadmap completo para esta habilidad y disciplina fundamental para los negocios y el éxito de los proyectos).


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La Ley del Primer Deseo de Spinoza

Este concepto es fundamental para entender la motivación humana, propuesto por Spinoza como el deseo más fundamental de todos y el primero que aparece de forma innata en el ser humano. Este concepto es central para entender la demanda por productos y servicios.

La Ley del Primer Deseo

“Solo hay una fuerza motriz: el deseo” – Aristóteles.

Todas nuestras facultades para dar energía a nuestra conducta siguen la ley del primer deseo.

Se ha intentado identificar el origen de todos los deseos. Incluso clasificarlos para entender el motor fundamental del comportamiento humano. Pero es quizás el filósofo Baruch Spinoza, el que lo ha explicado mejor. Spinoza sostiene que el primer deseo es la tendencia de perseverar en nuestro ser y acrecentarlo, es lo que llamamos “La Ley del Primer Deseo”.

Según Spinoza el primer deseo nos impulsa instintivamente a acciones que nos lleven de un estado de perfección menor a una de perfección mayor.

Es decir, la motivación fundamental de un ser es acercarse a condiciones que percibe como las más favorables o deseables y alejarse de aquellas que considera como menos favorables o indeseables.

Experimentaremos sentimientos de alegría o de tristeza según cumplamos con esta primera tendencia fundamental.

Orientación de aproximación y de Evitación.

La ley del primer deseo es la base para los estados motivacionales llamados orientación de aproximación y orientación de evitación.

  • La orientación de aproximación: es cuando experimentamos emociones como interés, esperanza, dicha, expectativa, deseo, logro y autorrealización. Fijamos nuestra atención en objetivos que nos aproximan hacia metas y resultados deseados que percibimos como preferibles, o que acrecientan nuestro ser. Es decir, nos llevan de un estado de perfección menor a una perfección mayor.
  • La orientación de evitación: no siempre buscar un estado de bienestar, pero es acompañado de sentimientos agradables. A veces, nuestro ser busca escapar de situaciones aversivas o amenazantes, lo cual activa sistemas emocionales que son aversivos como: dolor, hambre, angustia, temor, ansiedad, presión, etc. Fijamos nuestra atención en evitar aquellos objetivos y resultados que percibimos como desfavorables, o nos llevan de un estado de perfección mayor a una perfección menor.

El principio de irritación: A mayor irritación, mayor el cambio.

Cuando experimentamos un estado motivacional aversivo o doloroso, nuestra necesidad de alejarnos de esa situación es mayor. Esto es un instinto de supervivencia natural y opera bajo el principio de ¨a mayor irritación, mayor el cambio¨. Es decir, mientras más doloroso es algo, mayor será la actividad invertida para cambiar la situación.

En tiempos de difíciles, las personas suelan estar motivadas bajo este principio, la situación intolerable activa la necesidad de las personas de tomar control de la situación y solventarla, una respuesta conocida como reactancia. Si luego perciben la situación es incontrolable e impredecible pueden entrar en un estado pasivo conocido como desamparo.

El principio de correr primero que comer: Nuestro instinto natural otorga prioridad a la evitación sobre la aproximación.

Como estrategia de supervivencia, si estamos en un campamento cocinando una comida y de pronto aparece un oso, nuestro instinto nos obligará a correr para alejarnos rápidamente del oso, dejando la comida sin terminar, aunque fuese esta la actividad a la que nos dedicábamos antes de que el oso apareciese.

Por eso, solemos estar más motivados a salir de condiciones desfavorables que a la persecución de metas. Y justamente este es lo que produce la Procrastinación. Donde el cerebro percibe una tarea como molesta, incomoda o dolorosa, y busca alejarse de ella instintivamente.

Requiere más fuerza de voluntad activar la orientación de aproximación para cumplir nuestras metas y pasar por situaciones que consideramos incómodas y aversivas, porque nuestro instinto de evitación buscará alejarnos de ellas. Es por esta razón, en ocasiones necesitamos incentivos y otras estrategias motivacionales.

Conclusiones para el Comportamiento del Consumidor:

  • Las personas estan en un constante movimiento de un estado actual a uno preferible, pasar de una condición actual hacia una nueva condición que percibe como favorable.
  • Se vende la realidad que se percibe. La Percepción es clave en la motivación como explica la Teoría del Control Perceptual.
  •  Identificar incendios es importante para vender, porque a mayor irritación mayor motivación al cambio.

Un ultimo recordatorio: Por eso muchos de los ejercicios de mercadeo buscan identificar el placer, el deseo, el objetivo, y también el dolor, los miedos, los riesgos.

No obstante, estos conceptos varían mucho de persona a persona, así una persona puede considerar el dolor físico como placentero. Esto es ilógico desde el punto de vista de las personas que ven el dolor como algo poco placentero.

Pero si seguimos la ley del primer deseo, solo debemos entender que es lo que nuestros clientes en nuestro nicho perciben como más favorable, que es aquello que los transporta de una condición actual a una mejor, a una condición preferible. Nosotros sabemos que instintivamente obedecen a la ley del primer deseo, y esta es la de insistir en perseverar en su ser y acrecentarlo.

Más de estos conceptos han sido explorados a profundidad en mi libro: Motivación en tiempos difíciles.


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